Das Prognose- und Steuerungsinstrument für Verkaufschancen im B2B-Vertrieb.

Im B2B-Vertrieb von beratungs­intensiven Lösungen & Produkten geht die Vorhersage der Erfolgschancen mit zahlreichen Wahrnehmungs­verzerrungen 5 einher. Das Bauchgefühl verfälscht das Bild der aktuellen Verkaufssituation und führt zu Erfolgsquoten, die regelmäßig unter 50% liegen 1.

Um die Genauigkeit von Vertriebsprognosen zu steigen, müssen die inhaltlich relevanten Erfolgsfaktoren bekannt sein. Mit der Studie „Sales Forecast 4.0“ konnten diese erstmals empirisch ermittelt und auf Basis eines psychometrischen Kurzfragebogens valide und zuverlässig erfasst werden.

Durch die einzigartige Kombination aus psychometrischen Fragebogen und
KI-basierten Prognosemodell werden Trefferquoten von 82% erreicht.

Höhere Erfolgsquote durch genauere Vertriebsprognosen.

Für die Geschäftsführung reduziert sich das Risiko von Fehlentscheidung bei der Unternehmenssteuerung. Die Vertriebsleitung bekommt mehr Kontrolle über den zu erwartenden Auftragseingang und das Vertriebsteam steuert anhand objektiver Erfolgsfaktoren ihre Vertriebsaktivitäten. Dies ermöglicht eine Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses und steigert nachweislich die Erfolgsquote der Vertriebspipeline.

Matrix Überschneidung von Bauchgefühl, Erfolgsfaktoren, Projekterfolg

Funktionsweise des KI-basierten Prognosemodells.

Durch die valide und zuverlässige Erfassung der Erfolgsfaktoren mit Hilfe des Fragebogens steht dem Prognosemodell eine einzigartige Datengrundlage zur Verfügung.

Das KI-basierte Prognosemodell berücksichtigt zur Vorhersage der Erfolgswahr­scheinlichkeit nur Informationen (A, B, C), die im Zusammenhang mit dem Projekterfolg stehen. Unerwünschte Einflüsse, wie z. B. Erfolgsdruck, situative Effekte oder Stimmungen werden statistisch geglättet.

Die Verkäufer*innen erhalten innerhalb weniger Sekunden eine objektive Einschätzung der aktuellen Verkaufssituation sowie bewertete Erfolgsfaktoren, mit denen sie den weiteren Verkaufsprozess proaktiv steuern können.

Bisherige Methoden zur Bewertung von Verkaufschancen.

Mit den bisherigen Methoden zur Bewertung von Verkaufschancen (Opportunity Scoring) kann die Genauigkeit von Vertriebsprognosen im Vergleich zum Bauchgefühl nicht gesteigert werden.

Methode 1:  CRM-Daten + KI (Machine Learning).

    • CRM-Daten wie z. B. die Anzahl der Kontakte, der vsl. Umsatz oder die Verkaufsphasen haben keinen inhaltlich bedeutenden Zusammenhang mit der Kaufentscheidung der Interessenten.
    • Die KI ermöglicht nur eine Priorisierung der Verkaufschancen ohne die zu erwartende Kaufentscheidung inhaltlich zu bewerten.

Methode 2:  Bewertung auf Basis von Verkaufsmethoden (Best Practice).

    • Verkaufsmethoden basieren auf Best Practice Ansätzen und sind nicht für die Vorhersage der Erfolgswahrscheinlichkeit entwickelt worden.
    • Es ist nicht sichergestellt, dass die abgeleiteten Fragen in einem direkten Zusammenhang mit der Kaufentscheidung stehen.
    • Die Fragen können ohne ein psychometrisches Testverfahren nicht zuverlässig und valide erfasst werden.

Beide Methoden sind aufgrund der fehlenden Erfolgsfaktoren und der inkonsistenten Datenerhebung nicht für Vorhersagen im B2B-Vertrieb von beratungsintensiven Produkten & Lösungen geeignet.

foreControl vs. Best Practice-Ansätze

  • aus der Forschung vs. aus der Praxis
  • nachgewiesene Zusammenhänge vs. angenommene Zusammenhänge
  • objektiv nachvollziehbar vs. subjektiv als richtig empfunden
  • Ergebnisse mess- und überprüfbar vs. Ergebnisse nicht überprüfbar
foreControl | Cockpit Best Practice-Ansätze Vertriebsforschung nachgewiesene Zusammenhänge objektiv nachvollziehbar subjektiv als richtig empfunden Ergebnisse nicht überprüfbar Ergebnisse mess-und überprüfbar angenommene Zusammenhänge erfahrungsbasiert VS

Unsere Lösungen im Detail:

foreControl | Cockpit

Steigern Sie Ihren Umsatz durch genauere Vorhersagen & steuern Sie den Verkaufsprozess mit Erfolgsfaktoren, die einen Einfluss haben.

foreControl | Insights

Analysieren Sie die Stärken & Schwächen Ihrer Wettbewerber, erkennen Sie Verbesserungspotentiale und vergleichen Sie sich auf mehreren Ebenen.

Integration | Microsoft Dynamics 365 Sales

Bleiben Sie in Ihrer gewohnten CRM-Umgebung und nutzen Sie das Prognose-Cockpit direkt in Dynamics 365 Sales.