Hat der klassische Verkaufstrichter im B2B-Vertrieb ausgedient?

Vertriebskennzahlen sind wichtig für jedes Unternehmen, denn sie zeigen den Ist-Zustand und helfen dabei, die gewünschten Vertriebsziele zu erreichen. Sie sollen Aufschluss darüber geben, wie effizient der Vertrieb arbeitet und wo es Verbesserungspotenziale gibt. Besonders der klassische Verkaufstrichter versucht den Fortschritt im Vertriebsprozess zu beschreiben, doch reflektiert er auch die inhaltliche Kaufentscheidung?