In vielen Situation scheinen vor allem unsere Emotionen und nicht die Logik unsere Entscheidungsfindung zu lenken. Je komplexer unsere anstehenden Entscheidungen sind, desto irrationaler verhalten wir uns.
KI erscheint hierbei als die Lösung all unserer Probleme. Doch ist es möglich mit einer KI eine Kaufentscheidung eines Einkaufsgremiums im B2B-Bereich vorherzusagen?
Eine effiziente Steuerung von Verkaufschancen im B2B-Vertrieb ist für viele Unternehmen immer noch eine Sache des Bauchgefühls. In diesem Artikel zeigen wir anhand eines typischen Vertriebsszenarios, wo die Probleme bei der Steuerung von Verkaufschancen im B2B-Vertrieb liegen und wie diese durch eine ganzheitliche Betrachtung mit wissenschaftlichen Methoden gelöst werden können.
Vertriebskennzahlen sind wichtig für jedes Unternehmen, denn sie zeigen den Ist-Zustand und helfen dabei, die gewünschten Vertriebsziele zu erreichen. Sie sollen Aufschluss darüber geben, wie effizient der Vertrieb arbeitet und wo es Verbesserungspotenziale gibt. Besonders der klassische Verkaufstrichter versucht den Fortschritt im Vertriebsprozess zu beschreiben, doch reflektiert er auch die inhaltliche Kaufentscheidung?
Bei vielen Unternehmen im Projektvertrieb bildet die regelmäßige subjektive Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit von Verkaufschancen nach wie vor die Grundlage für die Erstellung des Sales Forecasts. Aufgrund der Komplexität des Verkaufsprozesses sind Verkäufer*innen dabei häufig gezwungen, sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen…
Es ist schon wieder Monatsende, der Forecast muss dringend gemacht werden. Wie immer rufe ich meine Projektliste auf und schaue mir die vergangenen Projektaktivitäten in unserem CRM-System an. Wie war das noch bei dem Projekt „Peter Stahl“? Die Präsentation lief ja ganz gut, aber irgendwie stimmte die Chemie nicht so richtig…
