Prognose- u. Steuerungsinstrument für Verkaufschancen in Dynamics 365 CE

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Im B2B-Vertrieb von beratungsintensiven Produkten & Lösungen geht die Vorhersage der Erfolgschancen mit zahlreichen kognitiven Verzerrungen einher. Das Bauchgefühl verfälscht das Bild der aktuellen Verkaufssituation und führt zu Erfolgsquoten die regelmäßig unter 50% liegenCSO Insights. (2018). Sales Operations Optimization Study.

Das Add-In für Dynamics 365 Sales ist die erste wissenschaftliche Lösung zur Prognose und Steuerung von Verkaufschancen im B2B-Vertrieb. Durch die Kombination von psychologischen Methoden und künstlicher Intelligenz werden Trefferquoten von 82% erreicht. Das Bauchgefühl wird transparent und der Vertriebsprozess wird in jeder Verkaufsphase optimiert.

Einfache Installation und Ersteinrichtung

  • Import des foreControl | Cockpits als „Managed Solution“
  • Vollständig anonymisierte Datenverarbeitung
  • Einfaches Aktivieren bzw. Deaktivieren des Plugins
  • Frei definierbare Produktkategorien mit Branchenzuordnung
  • Sicherheitsrollen zur Steuerung der Zugriffsrechte
  • Mehrsprachigkeit (DEU und ENG im Standardlieferumfang)

Der psychometrische Kurzfragebogen

Um die Genauigkeit von Vertriebsprognosen im Vergleich zum Bauchgefühl zu steigern, müssen die inhaltlich bedeutenden Erfolgsfaktoren bekannt sein.

Mit der Studie „Sales Forecast 4.0″ konnten diese erstmals auf Basis eines psychometrischen Kurzfragebogens gemessen werden:

  • Die Beantwortung des Fragebogens dauert ca. 3 bis 5 Minuten
  • Die Bewertung erfolgt auf einer 5-stufigen Likert Skala
  • Die Erfolgsfaktoren werden zuverlässig und valide gemessen

Mit Prognosedetails den Überblick behalten

Mit jeder durchgeführten Prognose erhalten Sie ein realistisches Bild von der aktuellen Verkaufssituation.

Anhand der bewerteten Erfolgsfaktoren erkennen Sie die Problemfelder der Verkaufschance auf einen Blick. Die Prognosehistorie zeigt Ihnen, an welcher Stelle die Erfolgsaussichten steigen, der Verkaufsprozess stagniert oder zu scheitern droht.

  • AI-PROG: Erfolgswahrscheinlichkeit laut Prognosemodell
  • Bewertete Erfolgsfaktoren auf einer Skala von 1 bis 5
  • Überprüfung des Bauchgefühls auf Plausibilität

Vertriebsprozess durch Simulation optimieren

Mit der Hilfe der Simulation können Sie die relevanten Antworten der letzten Prognose verändern und die Erfolgswahrscheinlichkeit neu berechnen. Aus diesen „What If Szenarien“ lassen sich inhaltliche Handlungsoptionen ableiten, die den Verkaufsprozess erfolgreich zum Abschluss bringen.

  • Top 3 Handlungsanweisung zur Verbesserung der Erfolgschancen
  • Benchmarking der bewerteten Erfolgsfaktoren
  • Simulation der Erfolgschancen auf Basis der letzten Prognose

Nachweis der Prognosegüte und Trefferquote

Um die Genauigkeit (Prognosegüte) der Vorhersagen über alle Prognosen beurteilen zu können, werden ROC (Receiver Operating Characteristics ) Kurven verwendet.

Die Fläche unterhalb der ROC Kurve stellt dabei einen objektiven Nachweis der verbesserten Prognosegüte dar. Durch den Flächenvergleich des Bauchgefühls mit dem Prognosemodell lässt sich die genauere Prognosegüte und der damit verbundene ROI nachweisen.

  • Benchmarking der Prognosegüte und Trefferquote
  • Darstellung der Prognosegüte im Vergleich zum Bauchgefühl
  • Berechnung des optimalen Trennwerts

Verbesserungspotentiale entdecken

Der Durchschnitt der bewerteten Erfolgsfaktoren über mehrere Prognosen ist ein zuverlässiger Kennwert für die Leistung in der jeweiligen Verkaufsphase. Durch den Vergleich dieser individuellen Kennwerte mit dem Team, ihrem Unternehmen oder allen Unternehmen können Sie Verbesserungspotentiale aufdecken.

  • Prognose-Statistik für Erfolgsfaktoren mit Drill-Down auf Fragenbogenebene
  • Benchmarking der Kennwerte
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Live-Demo zur Methodik und ausgewählten Funktionen.

AGENDA
01:40 Methoden & Probleme beim Erstellen von Prognosen
07:17 Zentrale Ergebnisse der Studie „Sales Forecast 4.0“
17:09 Live-Demo des foreControl | Cockpits in Dynamics 365 Sales
27:17 Methode zur Messung der Prognosegüte und Trefferquote
32:47 Live-Demo: Darstellung der Prognosegüte und Statistik

Die Vorteile im Überblick

  • Durch die genauere Vorhersage der voraussichtlichen Umsätze erhält die Geschäftsführung mehr Planungssicherheit.
  • Die Vertriebsleitung kann die begrenzten Ressourcen optimal nutzen und bekommt mehr Kontrolle über den zu erwartenden Auftragseingang.
  • Das Vertriebsteam steuert seine Vertriebsaktivitäten anhand objektiver Erfolgsfaktoren.
  • Durch die Messung der Erfolgsfaktoren wird das Bauchgefühl transparent und nachvollziehbar.
  • Zur Steigerung der Erfolgswahrscheinlichkeit werden inhaltliche Handlungsempfehlungen vorgeschlagen.
  • Der gesamte Vertriebsprozess wird optimiert und die Erfolgsquote Ihrer Pipeline gesteigert.

Testen Sie unsere Add-In Lösung kostenfrei!

Wir beraten Sie gerne zu den Vorteilen und Einsatzmöglichkeiten.

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